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格力开撕奥克斯背后的销售渠道变化
作者:知易行难2017 来源:雪球时间:2019-06-12 11:47:00


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不谈格力跟奥克斯的开撕了,简单聊聊对格力渠道的看法。

毫无疑问,董大姐是个牛人,尤其是在捆绑渠道销售商利益方面,通过股权以及各种出神入化的返利的方式,把渠道商的积极性还有排他性完全激发出来了,早年跟国美苏宁决裂,自建渠道,格力没有被渠道商卡住脖子,董大姐带领格力走向了一个又一个的成功,当然,这里边也离不开格力拥有的足够的专注力,这点必须点赞!

关于与渠道商的紧密捆绑这点上,格力与智能机厂商OPPO和vivo确实有异曲同工之妙,线下渠道的强势,结合精准的产品定位,助力蓝绿两厂在中国智能机这篇红海开创了属于自己的时代。目前仍未看到OPPO和vivo的线下优势有受损的迹象,但这点是否也意味着格力传统渠道的优势依然稳固呢?个人觉得不好简单类比,但就此次格力开撕奥克斯,结合京东空调销售排行榜的情况看,空调的销售渠道方面的壁垒可能在发生变化,也即格力在渠道方面的强势地位正在受到挑战,为何智能机和空调不相同呢?个人决定还是跟产品的形态有很大关系,智能机的评价维度有很多,特别是感性方面,外观、拍照、手感、电池容量、速度等等不一而足,线上渠道在这些方面的直观体验方面,劣势太大!但空调不一样,技术多年不变,没有这么多的感性的评价维度,外观模样基本一致,或者差异很小,功能单一,至于能耗标识,完全是各说各的,因此,空调更容易受渠道更迭的影响。

最后聊聊格力的毛利和净利润,确实让人羡慕,但反过来也意味着给竞争对手更大的激励,就像分众传媒令人咂舌的毛利引来一波又一波的竞争者一样,这就是市场竞争的奇妙之处,也就是巴菲特所讲的护城河,既然你有这么高的毛利,而且还是支付渠道商费用后的纯利得,在奥克斯、小米眼中,这就是非常好的发起挑战的机会点,通过线上渠道结合要求比较低的利润率来对格力发起挑战。当然,当前格力仍有较大的领先优势,但董大姐这两年来的膨胀或多或少都让人有些担心,总体讲,行业需求逐渐减少,价格战,渠道变迁,新进入者,这些都会给格力带来不小的压力,持续观察吧




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责任编辑:人在旅途