2022年春节期间，我发表了《白酒已经进入大周期的下降拐点》，文章立即引发强烈的反响。此种反响存在于两个方面，一方面是投资者的社交平台，另一方面是白酒产业界。投资者聚集的地方，人们普遍不认同，甚至是对我的攻击，而白酒产业界对此文给予高度的重视和尊重，大量的白酒专业媒体进行转载。专业的白酒媒体华商论坛专门组织了一场我与白酒专业人士的辩论。辩论组织方告诉我《白酒已经进入大周期的下降拐点》这篇文章在白酒媒体上有几百万的阅读量。

      时隔20天，我再次通过文章提供《白酒已经进入大周期的下降拐点》的事实证据，这一证据是：白酒的终端动销已经发生了10个多月的持续且越来越严重的动销萎缩。该持续且越来越严重的动销萎缩成为《白酒已经进入大周期的下降拐点》强有力事实证据。

      阿里渠道白酒动销出现10个月的连续价量衰退

      以下是浙商证券研究所披露的，由阿里渠道所提供的阿里渠道上中国白酒的销售额、销量和价格数据：

      在过去两年每月白酒销售额数据中，可以清晰的看到，从2021年4月份开始，白酒销售额就开始发生大幅度的同比负增长，此种同比负增长一直持续到当下。也就是说，从2021年二季度开始，白酒销售额数据在阿里平台上就持续逐月负增长。只是到2022年春节前的2022年1月，才出现了销售额的小幅回升。这个小幅回升并不是真实同比销售数据的增长，而是2022年的春节是2月1号，节前销售旺季全部集中到1月，2021年的春节是2月11号，节前销售旺季分散在1月和2月上旬所导致的。

      在过去两年阿里渠道白酒销量数据中，同样可以看到从2021年4月开始，销量数据发生持续的负增长，2022年1月销量数据也发生了明显的大幅回升，此种回升是春节来的比较早，使得2022年1月成为节前消费旺季所导致的。

      需要补充的是，2022年1月销售额和销量数据是回升的。但这并不是白酒的销售从此以后开始上升了，而是因为2022年的春节在2月1日，节前整个白酒的销售旺季主要集中在1月，而在2021年的春节是2月11日，白酒的销售旺季分布于1月和2月。我和助手按照中国过年的消费特征，辅助于其他行业数据，推算在2022年的整个春节前白酒销售旺季比2011年春节前整个白酒消费旺季发生了20%左右的负增长。这个推算过程细节比较繁杂，我就不在这里详细披露了。大家用生活常识比较一下就可以理解了，一般过年前十几天是置办年货的时间。越靠近春节，越集中消费！

      这里读者可能会问，从去年10月之后衰退幅度平均是50%左右，到1月这个旺季的时候衰退了20%，明显的看到数据的衰退幅度是减少的。那么衰退幅度减少是不是一种经营好转的态势呢？虽然还是负增长，但是负增长的幅度已经降低了，这意味着是销售形势好转啊？

       这种相对的回升并不是需求态势好转，而是在春节期间中国的传统文化——白酒的需求刚性所导致的。在春节来临的时候，千里迢迢赶回家的人，不可能不吃年夜饭，在年夜饭，在聚餐的宴席上不可能没有酒，哪怕经济状况不如往年，也不可能不吃年夜饭，在这些年夜饭和聚餐上不可能没有酒，这就构成了春节期间白酒的销售刚性。在非春节，白酒的消费刚性没有春节强，在非春节跟朋友、商业伙伴进行聚餐，聚餐的刚性要远不及春节年夜饭的刚性，当经济萎缩、收入减少的时候。在非春节期间的聚会量是可以减少的，所以酒的需求量就强烈的减少了。这一观点的证据还在图表中，2022年1月春节旺季白酒的销售量增长了47%，但是销售额却只增长了9%，这说明人们买的酒的价格是大幅下降的，下降了26%。这种数据特征证明2022年春节年夜饭人们喝酒没有减少（春节年夜饭上的酒也不可能减少），但是由于人们兜里钱少，老百姓买了比往年便宜的酒，于是量并没有减少，但单瓶价格下降了。而在非春节，兜里没钱的时候，人们压根就不搞聚餐，不搞商业宴请了。

       自此，我们结合由浙商证券所披露的阿里数据看到，阿里渠道上整个白酒的销售额和销量已经连续萎缩了10个多月，大幅萎缩，这种萎缩始于4月的销售淡季，横跨整个白酒销售旺季，在春节也没有发生改变！与此同时，消费者购买白酒的平均价格也出现了连续4个月的旺季下跌。如此长周期、连续、大幅的跨淡旺季的销售萎缩，和消费者所购白酒价格旺季下跌一定不是偶然的，一定是反映了某种必然的变化态势。

       白酒全行业终端销售已经进入下降周期

      阿里渠道是中国最大的网上销售平台，阿里渠道白酒买家几乎100%都是终端消费，是纯而又纯的终端实际动销。阿里渠道动销的萎缩与我在终端实体店所做的调研是完全一样。我大概调研了50个终端消费场景，迄今为止没有听到任何一个终端白酒销售网点说过，他们在去年国庆到今年春节期间发生了销售上涨，而是普遍出现销售下滑，跌幅在百分之几十，有好几个网点提出他们衰退了50%。这一调研和春节期间很多媒体对商超卖场调研的数据是一样的，与阿里渠道的数据是一样的，从而可以确定在整个线上和线下白酒终端动销层面已经出现了持续价量衰退。 

       白酒动销周期、渠道库存周期、企业报表周期都已经进入下行拐点！

       我在分析白酒产业周期演化规律过程中，形成了终端动销周期与渠道库存周期和白酒企业报表周期的三大周期互动模型。白酒周期可以分解为以上三大子周期，且这三大子周期是有前后次序，相互影响。终端动销周期最早发生拐点。终端动销周期发生拐点后，带动渠道库存周期发生拐点。渠道库存周期发生拐点，再带动企业报表周期发生拐点。这种次序关系详见下图：

      经济繁荣，消费者消费能力提升，对白酒需求量增加，对白酒的价格不再敏感，于是白酒在终端动销层面出现量价齐飞。当宏观经济衰退，消费能力萎缩，就会出现需求不足，对白酒的价格无法承受，终端动销就会因为消费能力下降导致的需求萎缩进入下降周期。当白酒终端动销周期进入衰退后，库存随着白酒终端价格的下降，由囤积库存变成了抛库存。渠道囤积库存时库存变成一种不真实的需求，给白酒企业的财务报表注入了泡沫，终端价格下降时囤积从有利变成有害，为了避免损失囤积者不断抛出库存，库存抛出进一步打压了酒价，于是出现下跌和抛库存的互相加强。渠道库存周期在终端动销周期出现拐点之后，也必然的被终端价格下跌推动进入下行周期。当渠道从囤积转为抛售时，渠道停止从酒厂的额外进货甚至常态进货也会减少，这样酒厂的报表就会从繁荣转向了萎缩，于是酒厂的报表周期也进入了下降周期，这就是在整个白酒周期中，所存在的终端动销周期与渠道库存周期和酒厂报表周期的相互关系。

      进一步概括，白酒周期始于动销周期，之后动销周期变化引发渠道库存周期的变化，渠道库存周期和白酒终端动销周期变化，共同引发报表周期的变化，这一逻辑框架和理论模型是我长期研究白酒过程中，形成的理论模型和分析框架，这一理论模型和分析框架必将对中国白酒产业界和白酒投资界，对白酒的分析起到强有力的促进。       目前白酒动销周期已经进入了持续10个月的衰退，周期拐点已经确认！渠道库存因为终端价格下降销量萎缩，以及厂家单方面提价备受压力，目前已经无法承受压力开始抛货，渠道库存周期进入下降拐点。在渠道库存周期下降拐点同步将发生厂家报表周期的下降拐点，这就是当下的现实。

      我所写的《白酒已经进入大周期的下降拐点》文章是从理论层面论证周期拐点的出现。本文从现实的终端动销并提出了一个从终端动销到渠道库存再到报表周期的模型，再次能从动销层面得出白酒已经进入下降周期，而且这个下降周期在春节前后将反映到白酒公司的报表中。春节之后白酒进入了淡季，根据历史上白酒周期的特点，如果周期发生了向下的拐点，且又进入了淡季，那么这种向下的衰退，在淡季会更强烈。

董宝珍

2022.2.22

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