从2010年6月1日到2017年6月的7年时间里，凌通盛泰全程参与经历惊天地泣鬼神的大博弈，最终历经罕见的曲折获得可以载入教科书的成功。投资茅台的过程和经历已经成为中国价值投资历史上最经典，最有启发意义，最能提高投资人对投资本质理解的案例，很多投资人都希望把董宝珍先生在投资茅台过程中写的分析文章整理出来供大家方便查阅，为更好的服务投资人促进中国价值投资水平提升，凌通盛泰将董宝珍先生茅台研究文章整理后呈献给大家！在研究和投资贵州茅台而提出了《精神经济学》也正在书写，很快会与大家见面。

董宝珍茅台大博弈系列文集31

茅台一批价真的还会跌破830元吗？(2013-08-22)

王朝成先生在一次公开演讲和专题文章中分别提到，茅台管理层向市场额外投放了几千吨的供给，由此可能会使茅台的一批价再次下降甚至创出新低，跌破前期的830元。我想这种可能性在逻辑和事实上完全没有可能了，因为830元的批发价是价格持续极端下跌下的“情绪恐惧价”，不是正常供需关系的反映。我们需要通过商品价格波动的基础原理来看待茅台前期830元的一批价。

无论是实物商品还是金融商品其价格变化过程，本质上是一群人在一个特定的时间段，围绕着这个商品的供需关系形成的一个历史过程，这个说法非常像是绕口令，但是确实必须这么看待商品价格。这里有这么一组概念，首先是一群人，其次是历史过程。先从一群人来看，这群人可以分为二类，一类是消费者（指为了消费和使用商品而买入的人），另一类是贩卖者（指不以消费和使用为目的，而是为了卖出获取差价而买入的人），消费者的行为特征表现在量入为出，以自己真实的需要决定买入量。同时，消费者会根据自己对未来价格走势的预期提前或滞后消费，如果价格连续上涨，消费者会为了防止未来的采购成本过高，提前将未来需求拿到手；反之，如果价格持续下跌，消费者会延后购买。比如一个消费者正常应该买一周的消费量，但在价格下跌的时候，可能会一天一天的买，消费者的消费量主要和需求挂钩。如果一个市场上只有生产者和消费者，价格的波动相对稳定。贩卖者是为价差活着，贩卖者的行为决定于价差的大小和方向。当价格向上波动的时候，价差拉大，贩卖者会大量买入，贩卖者的买入本身又放大了需求，于是会形成如下图所示的循环。

贩卖者的行为特征与需求者完全不同，贩卖者的进退都是围绕着价格变化。如果价格下跌引发价差日益收窄，甚至变成负价差，这个时候负价差的出现和价格收窄就会使贩卖者无条件卖出。

假如一个商品的经营过程中既有消费者，又有贩卖者，最终会导致价格的波动被大幅放大，相关商品的波动幅度与贩卖者和消费者的比例有关系，如果贩卖者本身占比太高，这种商品的波动必然会大。这是因为贩卖者会在价格上涨的过程中是买方；在价格下跌的过程中，贩卖者的身份就会由买方变成卖方，这种贩卖者随情况变化身份也变化的特点，强化加大了价格的波动。在一波下跌过程中，价格何时能止跌呢？这就需要几乎所有的贩卖者抛出自己的库存，最终实现抛无可抛，价格就会自然止跌，重新向上。2011年茅台突破二千的过程在深层的原因是贩卖者不断推升价格，之后因种种原因高价格不能持续，最终价格下跌，导致贩卖者立即由买方变成卖方，这样持续下跌过程中更多的贩卖者抛空，到了2013年春天最终在830元止跌，止跌原因是几乎所有的贩卖者都清空了，没有库存了，这一波游戏结束了。我们在今天如果还说茅台会再创新低，这个是不符合事物发展和价格演化的基本规律的，没有贩卖者全部清空库存，价格根本回升不起来。价格回升起来的时候，意味着整体渠道的库存全部清光。茅台价格反转是2013年四月份，这是一个最明显的淡季，能在这个阶段价格反转一定是抛空力量枯竭了，否则不会发生淡季启稳并价格上涨的局面。

站在一般商品价格波动的原理看，无论是波动的高点还是低点都不是真实供需关系的反映，世界上从来没有一个商品波动的高低点就是他的真实供需，你能说茅台2000元的价格高点是茅台真实供需关系的反映吗？连续大幅波动过程中形成的低点和高点都是极端价格。

极端价的附近根本不是真实供需的反映，而是情绪的反映，极端的情绪价格并不是想什么时候出现就什么时候出现，需要有一个连续的大幅度的价格单边下跌或单边上涨，并伴随着巨大的恐惧或者贪婪，这些条件只能是在特定条件下形成，不可能接二连三频繁的出现。现在看王朝成先生的说830元还会出现，反映出其对茅台价格的形成机制不完全了解，王先生在分析茅台酒的价格走势中采取的是线性思维，没有采取整体动态思维，也没有考虑贩卖者对价格的助涨助跌因素，所以是错误的。2013年4月形成的830元的最低批发价，将成为永运的历史，除非战争和社会大动荡，否则再也见不到了！

那么茅台的真实供需关系，尤其是民间需求的情况是怎么样的？这是投资人最关心的问题。因为就本质上看，茅台所遇到的问题实质是：“大量三公消费退出，民间消费能否消化三公消费留下的需求缺口。茅台的问题是客户主体的变更，三公消费这个老客户退出了，民间需求成为新客户，因此，民间需求的消费能力、消费量成为茅台能不能成功转型，进一步发展的关键问题！”民间需求到底有多大，现在市场已经给这个问题提供了明确的答案，这不是一个不确定不可知的问题，并且答案非常乐观。我根据公开信息并结合基本面事实分析后得出：在1000元出头的零售价水平，茅台的民间需求为2万吨每年。以下是分析过程：

因为出现了贵州茅台零售价在4月份反转，以及经销商库存普遍偏低的事实，意味着民间需求不仅消化了三公消费留下的需求缺口，而且消化了茅台流通渠道上的历史库存。在三公消费丧失后，留下的需求缺口和巨大的渠道库存如果没有被消化，是不回出现价格反转的！也不会出现经销商普遍低库存！三公消费丧失后，留下的需求缺口和巨大的渠道库存，是被民间需求消化的！因此，了解民间需求的规模可以通过考察三公消费规模和渠道库存规模来推算民间需求！

三公需求规模有多大，答案不需要再很费力寻找，直接引用袁仁国在茅台股东大会上的发言，袁仁国透露：“三公消费占茅台酒的消费量为8%，部分经销商达到30%。”这里的部分经销商，我们可以保守地理解为100%的经销商。整体上有40%的三公需求还是比较客观的。2012年茅台销售了14000吨，40%的三公需求对应的是5600吨，这5600吨的三公消费，因为反腐从12年末13年初将直接投入到市场，由民间需求来承接。

过去的十年囤积茅台酒投资回报超过任何一项投资，在渠道上囤积了大量茅台，根据我的初步计算渠道上大约有五千吨茅台。囤积者的行为特征是价格越上涨越屯货，当价格下跌的时，囤积者会不顾一切抛空，因此12年到13年初由二千元一瓶跌到九百一瓶的过程，是渠道库存杀出的过程，茅台要想零售价止跌，必须把渠道库存消化空。

在2012到2013年之间，茅台的市场供给比往年多出了两部分，一是原来由三公消费买单的大约5600吨的三公需求转而投入了市场，另一部分是由于持续价格暴跌导致的渠道库存全面杀出，这个库存量也大概在五千吨左右，因此，在这个时间段集中发生的一系列变化，造成了民间需求的承接量由原来的8400吨/年，突然变成了19000吨/年，一下子扩大了一倍多，在这种情况下我们才看到了价格飞流直下跌到900元。

有人说看茅台价格跌得这么快，这么猛，说明需求没有了，肯定是需求不足。市场和大众普遍有一种认知，茅台的民间需求非常脆弱，无力支撑茅台长期发展，否则茅台终端零售价不会暴跌一千多元，假如如果不是需求萎缩，需求不足何以能暴跌千元呢？于是他们说暴跌千元的事实证明了需求不足，完全错了，暴跌是事实，暴跌背后首先是供给的倍增，供给放大了一万吨，之后随着价格暴跌，民间需求在价格暴跌过程中整整消化吸纳了近两万吨。暴跌背后形成的成交量被市场被大众被投资界完全忽略了，暴跌背后的成交量是往年的两倍还多。大家看不到背后量的暴增，看到的是价的暴跌，于是从价格上认定需求不足，民间承接力不足，这是非常错误的。

民间需求消化了二万吨，如果今后茅台酒稳定在一千出头，则每年的纯民间需求即可以稳定在二万吨水平。这是什么意义？这是说中国的民间需求超乎所有人想象，目前的经济发展水平经济成长速度收入水平消费能力可以对一千元出头的茅台形成二万吨的市场需求。这个数据意味着未来几年即使中国GDP成长速度降到5%，茅台也可以维持年均20%的利润成长率，因为，2013年茅台的市场投放量大概在一万四千吨，每年多投放二千吨，也就是销售量增加15%就可以实现净利润20%的增长。从2013年开始持续三年投入量增二千吨才可以达到二万吨，事实是现在的市场真实需求量就二万吨，所以即使GDP增长速度回落，茅台每年向市场多投放二千吨，仍旧能够确定的由民间需求消化。这就是当下被所有人认为巨大不确定茅台的真实供需情况，以及真实发展情况。