从2010年6月1日到2017年6月的7年时间里，凌通盛泰全程参与经历惊天地泣鬼神的大博弈，最终历经罕见的曲折获得可以载入教科书的成功。投资茅台的过程和经历已经成为中国价值投资历史上最经典，最有启发意义，最能提高投资人对投资本质理解的案例，很多投资人都希望把董宝珍先生在投资茅台过程中写的分析文章整理出来供大家方便查阅，为更好的服务投资人促进中国价值投资水平提升，凌通盛泰将董宝珍先生茅台研究文章整理后呈献给大家！在研究和投资贵州茅台而提出了《精神经济学》也正在书写，很快会与大家见面。

董宝珍茅台大博弈系列文集55

同海外投资机构谈茅台！(2014-11-24)

近日接到某海外投资银行的商业邀请，该投资银行的研究员在公司总部会邀请一些产业界人士以视频方式参加他们的研究员会议，由研究员提出一系列问题，应邀参会者会做出回答和共同讨论。会议进行的很热烈，我就我所知向他们介绍了中国白酒的情况，尤其是贵州茅台的情况，在广泛的交流过程中，对方研究员对有些问题追问的比较深，这些问题促使思考。

当时在交流会上我提出，茅台身上根本就不会发生什么大的利空和经营不利，对方研究员马上追问为什么？

我做了答复：企业经营过程中的变化一般来自于三个方面，只要你考察这三个方面的状态你就知道它会不会发生动荡，会不会发生成长。

首先是以需求变化为代表的环境变化，当产业的需求发生重大变化的时候，所有经营者都会受到影响，这次白酒调整最根本的原因是，一系列因素作用下白酒需求萎缩，这种萎缩对所有经营者都会造成影响；二、竞争结构，即使环境不变化，企业与企业之间不会和平共处，总要打出个高低上下，这个过程中就会出现市场地位升降的变化，打不过对手，市场地位降低，企业衰退，打败了对手，市场地位提升，企业成长；茅台根本就不存在市场地位的变化。而且行业动荡茅台的市场地位更强了。三、基础的生产技术和商业模式变化，比如说通讯技术的由1G、2G到3G再到4G，技术的变化就会引发企业的兴衰变化，有的会在技术变化下被淘汰。白酒行业长期不会发生经营模式和技术模式的变化。

以茅台为例，茅台根本没有市场地位变化的问题，在任何时候无论是行业兴盛还是衰退，茅台的地位始终是老大，而且越是在衰退背景下它的地位越强，不会出现行业地位的不利变化，只可能出现行业地位被强化。白酒行业的基础技术上百年不变，它的商业模式也不会发生变化，白酒是个基础技术，基础商业模式极难变化，甚至永远不会变化的产业，越传统越有价值。茅台遇到的问题主要是需求萎缩，目前需求萎缩引起的整体动荡已经结束，需求稳定下来之后，因茅台就不会有大的什么经营问题，茅台已经完成调整进入新的成长！

海外机构马上追问为什么说茅台已经完成调整进入新的成长？

我的答复：因为茅台的挑战主要是需求，需求萎缩后茅台成功地找到新的需求，替代了过去的三公需求的同时，最为重要的是茅台建立起了与新的产业民间化潮流相一致的市场体系和销售体系，白酒调整来临后，茅台分四次向市场加大供给，分四次扩张经销商队伍，在这个过程中茅台受到很多质疑，人们认为茅台不顾市场供需客观形式，只为完成经营计划，伤害经销商利益，在不该加大供给的时候，非理性加大市场供给。

这一观点并不正确，如果过去两年茅台没有对市场加大供给，没有持续开放招商，终端零售价肯定比现在高，老的经销商的利润肯定比现在高，渠道对茅台公司的满意度肯定比现在强，但是这样就导致茅台没有建立起与新的民间需求相一致的销售体系和市场网络，调整之后新的需求对象已经变了，销售者主体已经变了，这种变化一定要求销售渠道市场体系发生变化，这个变化的过程就是要搭建一个更广泛接近民间，覆盖民间的销售体系，这个销售体系茅台用四次大招商建立起来了。对四次大招商人们认为茅台是在非理性抛货，但人们没有认识到，这是茅台建立与民间需求相适应的销售网络的必需工作，如果不这样做，销售体系还是旧的适应三公需求的体系，而无法适应新的民间需求，就无法在结构上进行民间化转型。

站在民间消费时代的起点可以看到，当需求萎缩见底的时候，茅台一方面把三公的需求成功地转向了民间，另一方面在结构体系和市场渠道上面已经成功地建立起与民间需求相适应的新的销售体系，正是这种体系，保障了茅台在民间时代的更大的优势和更确定无疑的发展，这就是茅台所以能率先脱困，所以能持续更进一步地明确复苏的原因。其它竞争对手的价格体系还没有理顺，与民间化一致的渠道体系更没有建立，渠道体系还是旧的三公时代的体系，没有对销售体系进行变革，以使其适应新的民间消费时代，所以未来差距越来越大。